El secreto de definir a tu buyer persona o cómo descubrir por qué nuestro cliente nos compra o no

Por | 2018-02-06T06:06:02+00:00 24/04/2017|SEO y Marketing|21 Comentarios

¿Y cómo es él? ¿De dónde es? ¿A qué dedica el tiempo libre…? Además del estribillo de una de las canciones de karaoke más conocidas (quién no la ha cantado, admítelo), son algunas de las preguntas que deberías estar haciéndote si estás definiendo la estrategia de marketing digital de tu negocio online.

Nos estamos refiriendo a crear a tu buyer persona.

Pero, ¿quién es esa de “persona” y por qué dicen que sin ella no podrás vender nada?

Este enigmático personaje no es otro que la representación ficticia de tu cliente ideal. Al definir este perfil comprenderás mejor cuáles son los problemas de tu cliente y podrás crear productos y servicios más específicos. O dicho de otra forma, más vendibles.

¿Quieres ver cómo puedes dar forma a tu buyer persona?

Prepárate que hoy vas a definir uno de los puntos más importantes de cualquier estrategia de marketing.

¿Quién es la buyer persona?

Si empezamos con la Wikipedia, nos encontramos que estas buyer persona (también, marketing persona o cliente ideal) son:

Personajes imaginarios creados para representar los diferentes tipos de usuarios que podrían usar un sitio web, una marca o un producto de manera similar.

Dicho de una forma más sencilla, la buyer persona es la representación ficticia de nuestro cliente ideal. De la persona que por sus características personales o demográficas, es idónea para comprar nuestros productos y servicios.

Esto puede que te haya sonado algo complejo pero no es así.

Piensa en los problemas que solucionas con tu negocio. Fíjate en nuestro caso:

  • Un servicio de hosting compartido que puede ser muy útil para una persona que empieza a crear su página web. Es un usuario más dummie y que se pierde con cuestiones técnicas.
  • Un servidor VPS, en cambio, va más enfocado a webs que ya tienen más visitas y necesitan más potencia. Ya entienden mejor lo qué es un hosting y saben lo que necesitan.
  • Un servidor dedicado también obedece a otro patrón. Aquí hablamos de negocios mucho más grandes y que necesitan un soporte mucho más específico.

De todos nuestros potenciales clientes, algunos tienen unas características y necesidades comunes que nos permiten agruparlos. Luego, de cada uno de estos segmentos, definiremos a una buyer persona como representante.

Si te fijas, acabamos de usar la palabra “segmentos”, y es que este concepto está muy ligado a esta idea de clasificación. El objetivo de esta segmentación y de definir a esta persona es que podamos conocer más y mejor a nuestro cliente. Piensa que cuanto más entiendas cuáles son sus necesidades, mejor podrás ayudarle.

 

¿Por qué son tan importantes para mi negocio?

Tu negocio puede funcionar sin definir a tu cliente ideal, pero desde luego tu potencial de venta se verá muy reducido. Idea que nos imaginamos que no te hará mucha gracia.

Conocer a quién te diriges, te ayudará a poder transmitir mejor tu propuesta de valor. Sobre todo en negocios online, donde la venta ocurre sin la compañía física de un vendedor.

Te ponemos un ejemplo real.

Has quedado con uno de tus mejores amigos. Solo con ver la cara que trae ya sabes que algo ha pasado. Entonces recuerdas que tenía un examen esa mañana y deduces que no debió de ir muy bien.

En este momento tienes varias opciones:

  • Preguntarle, llevártelo a tomar un café y dejar que se desahogue.
  • Preguntarle y decirle que no se preocupe que hoy te lo vas a llevar de fiesta.
  • No preguntarle e improvisar un plan que sabes que le va a animar.

¿Cuál es la mejor?

Depende.

¿De qué depende? (Hoy va de canciones el post). Depende de cómo sea tu amigo. Mientras hay personas que necesitan hablar, otras prefieren “aparcar” el tema y estar entretenidas.

Lo mismo ocurre con tu buyer persona.

Necesitas conocerle todo lo que puedas para poder ofrecer la mejor solución para él.

 

Ventajas de conocer a tus buyer persona

Además del beneficio principal que es poder vender más, definir a tu cliente ideal tiene otras ventajas para tu negocio. Veamos cuáles son:

 

1. Efectividad = Ahorro en costes

Por lógica. Cuando más conoces a tu buyer persona, más efectivas son tus campañas de marketing. Serás mucho más certero en cualquier tipo de estrategia:

Al conocer a la perfección a tu cliente ideal, podrás entender cuáles son sus necesidades, y así explicarle cómo tus productos y servicios las solucionan.

 

2. Permite segmentar

Al definir a tu cliente ideal es posible que te des cuenta de que con tu negocio resuelves los problemas de distintos tipos de perfiles.

Esto te ayudará a delimitar mejor lo que necesita cada uno.

 

3. Anticipar objeciones

Una venta se hace antes de la venta. Conocer los puntos de dolor de tu cliente ideal te permite adelantarte y manejar la conversación.

Y ojo que esto no se limita a negocios físicos, al contrario, echa un ojo a nuestro artículo sobre cómo convertir visitas en clientes gracias al copywiting.

 

4. Mejor comunicación en el equipo

Tener definidos unos perfiles ideales y ponerles un nombre, facilita y agiliza hablar sobre la estrategia a seguir con cada uno de ellos.

 

Cómo crear una buyer persona que te ayude a vender más sin morir en el intento

¿Ya estás convencido de que sí o sí necesitas definir a tu cliente ideal? Pues eso es lo que nos toca ahora. Vamos a ver paso a paso cómo hacerlo.

No obstante, no veas esto como una plantilla que rellenas un día y ya está. A medida que vaya pasando el tiempo, conocerás más detalles de tu cliente y podrás ir incorporando nueva información a este perfil.

Incluso podrás ir descubriendo nuevas necesidades que te permitan crear o vender productos distintos.

 

1. Preguntas clave

Se trata de listar las cuestiones básicas que el perfil que creemos debe ser capaz de responder. No sólo buscamos datos demográficos puros como la edad o el género, queremos ir más allá. Por ejemplo:

  • ¿Cómo es su rutina diaria?
  • ¿Dónde trabaja?
  • ¿Qué rol tiene en su trabajo? ¿Es líder?
  • ¿Qué aspiraciones profesionales tiene?
  • ¿A qué retos laborales se enfrenta?
  • ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
  • ¿Qué le suele frenar para adquirir un producto? ¿Qué le importa más precio o calidad?
  • ¿Cómo le gusta comprar? ¿Se informa mucho antes o es impulsivo?
  • ¿Qué lee? ¿Cómo busca información?

En cada sector las preguntas serán diferentes, pero de forma general queremos saber:

  • Quién es nuestro cliente.
  • Qué quiere conseguir.
  • Cómo piensa.
  • Dónde, cómo y cuándo compra.

Esta es la base sobre la que tienes que empezar a trabajar.

 

2. Cómo conseguir esas respuestas. Estrategia y plan de acción

Una vez que sabemos qué información necesitamos vamos a pensar cómo adquirirla. Existen varios métodos para lograrlo.

  • Entrevistas: bien 1 a 1 o en grupo. Por teléfono o por email.
  • Encuestas: lo ideal es contar con una base de clientes sobre la que trabajar o tener una lista de suscriptores. En caso de negocios nuevos, analiza la competencia, revisa a quién se dirige y cómo lo hace. Por ejemplo, lee los comentarios de su blog.
  • Redes sociales: puedes utilizar las herramientas de segmentación de Facebook Ads para crear tu buyer persona. También es muy útil Linkedin, ver perfiles, grupos que siguen…
  • Google Analytics: la gran cantidad de datos que ofrece son muy aprovechables para tomar decisiones.
  • Sentido común: si eres experto en tu negocio no te costará hacerlo casi a ojo. Si a una tienda de toda la vida a pie de calle le preguntas quién en su buyer persona te mirará con cara rara, pero sí que te podrá contar quién compra allí y qué le gusta.

Fíjate en lo que nos chiva Analytics en las pestañas de Audiencia.

buyer persona template

Pero además de datos demográficos, también nos marca los intereses de nuestra audiencia.

marketing personaInsistimos en lo que te decíamos antes, esto debe ser un proceso dinámico y flexible. No puedes conocer todo de tu cliente ideal de inicio, debes trabajar con lo que tengas mientras sigues y sigues captando información relevante.

 

3. Recopilar y analizar

Ya hemos hecho el trabajo y tenemos los datos, ahora debemos juntarlos e interpretarlos. Un puñado de información es inútil si no extraemos los “insights” o el conocimiento que trasciende.

Como es lógico, antes de hacer este análisis tendremos unas ideas preconcebidas sobre quiénes son nuestros buyer persona. Ahora buscaremos tendencias y patrones comunes que avalen o rechacen estas ideas.

Es importante tener la mente abierta y estar preparado para descubrir que podríamos estar equivocados. Ya sabes, rectificar es de sabios, y además puede salvar tu negocio.

Antes de llegar al último paso, es bueno que hagas un borrador con las principales ideas extraídas.

 

4. Crear los perfiles de los buyer persona

Este será el documento informal que especifique todo el conocimiento que ya tenías junto con el que has detectado en el proceso. Completarás una plantilla con la información, que estará en constante revisión a medida que recopiles más datos.

Plantillas para crear tu buyer persona hay cientos, aquí te dejamos un ejemplo.

buyer-persona-canvasTruco: es de gran ayuda que le pongas un nombre y una foto (a poder ser que no sea de stock). Cuanto más seas capaz de imaginarte a tu cliente ideal como una persona de carne y hueso, mejor.

Truco 2: si quieres ver más plantillas de buyer persona, entra en estas que ofrece Hubspot de forma gratuita.

 

7 consejos para definir a tu buyer persona

Aunque de primeras pueda parecer que esto es un proceso sencillo y que solo tienes que rellenar una plantilla, no lo es. La clave del éxito al definir tu cliente ideal es que seas capaz de ponerte en sus zapatos y empatices con él.

Eso conlleva un tiempo y un proceso.

 

1. Empieza solo con uno

Aunque pueda parecer que es mejor tener muchos perfiles muy concretos, es un error. Sobre todo al inicio. Como mucho, solo deberías tener 3 o 4 buyer persona.

No te compliques en exceso. De hecho, lo ideal es que empieces por uno y profundices en él. Esto te servirá de experiencia para poder desarrollar los demás de forma más fácil.

 

2. Tu público objetivo no es un buyer persona

Es una confusión muy frecuente. El target o público objetivo es el grupo que engloba a tu cliente ideal. Fíjate en la diferencia:

  • Tu público objetivo pueden ser mujeres entre 30 y 40 años interesadas en la fotografía y que tienen dificultades a la hora de escoger su cámara.
  • Tu buyer persona es Beatriz que tiene 34 años y ha empezado a hacer fotos desde hace unos meses. Aunque lee y lee posts, no sabe qué cámara es la que le conviene a ella. Duda entre una réflex de toda la vida o una evil.

El público es ese grupo de características comunes que mencionamos antes. El buyer persona es eso, una persona con nombre y apellidos (aunque se los pongas tú). 😉

 

3. Trabaja al lado de tu buyer persona

Sí, tal cual. Ten la foto de María, Carlos o Pedro siempre a tu lado. Eso te ayudará a no olvidarte nunca de él y a concretar tus mensajes.

 

4. Crea buyer persona negativos

Conocer qué cliente no nos interesa puede ser tan efectivo como conocer al cliente ideal. Excluye a aquellos perfiles que no encajen con tu propuesta de valor. Da igual el motivo, puede ser por falta de presupuesto, de tiempo, situación familiar u otras circunstancias.

Te ahorrará tiempo y dinero. Ademas, si no sabes por donde empezar, definir los buyer persona negativos es una gran manera de arrancar.

 

5. No idealices

Otro error frecuente es describir al buyer persona como nos gustaría que fuese y no como el que es (el cliente que te compra tus productos).

Por eso es tan importante que fundamentes el perfil con datos reales de tus clientes (encuestas, preguntas, estadísticas, etc). Un perfil basado en suposiciones no te sirve de nada.

 

6. Las variables demográficas son secundarias

Hemos visto demasiadas veces la típica definición marketiniana:

  • 25-35 años.
  • Estudios superiores.
  • Viviendo en una gran ciudad.

¿A todas las personas con una carrera entre 25 y 35 de Madrid les gusta lo mismo?

Para nada, en una misma variable demográfica nos encontramos gente de grupos demasiado heterogéneos.

Lo que de verdad nos interesa son sus hábitos de compra, sus gustos, sus preocupaciones y sus puntos de dolor. Si vive en una capital de provincia o en una aldea es secundario salvo que interfiera en sus decisiones de compra.

 

7. Crea una historia

Ya tienes identificado y controlado a tu buyer persona, ahora es el momento de dar un paso más. Crea una historia sobre su vida y trayectoria, esto te servirá para crear un vínculo mental y comprenderle mejor.

Otra práctica muy buena es que describas un día normal de la vida de tu cliente. Esto te servirá para detectar problemas o necesidades más cotidianas.

 

¿Cuánto conoces a tu buyer persona?

Ahora te toca a ti: ¿crees que conoces a la perfección a tu cliente ideal?

Para responder a esa pregunta te vamos a hacer otra: ¿sabes qué es lo que le roba el sueño por las noches o le hace comerse las uñas?

Si no conoces esa respuesta es que todavía te queda profundizar en el perfil de tu cliente ideal. Y si sí lo sabes, no dejes de contárnoslo en los comentarios.

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About the autor:

Editora de los contenidos de Raiola Networks. Se encarga de traer a este blog todos los temas que te puedan ayudar a poner en marcha tu negocio.

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