Cómo impulsar a tus clientes por tu funnel de ventas para que compren tus productos y servicios una y otra vez

Por | 2017-05-31T11:16:24+00:00 31/05/2017|SEO y Marketing|7 Comentarios

¿No paras de oír hablar de los funnel de ventas pero no tienes muy claro qué son o cómo funcionan?

Entonces, este post es para ti.

Y es que hoy no solo queremos explicarte qué es un embudo de conversión, sino que también te damos las claves para que puedas optimizar cada fase y así consigas que se disparen tus ventas.

¿Preparado?

Cuidado que los viajes por un embudo son rápidos e intensos (querrás repetir seguro). 😉

 

 

¿Qué es un funnel de ventas?

Hoy vamos a variar un poco el orden y en vez de empezar con la definición, vamos a hacer una pequeña reflexión antes.

Si estás leyendo este post es porque te interesa vender por Internet. A lo mejor tienes una tienda online (me da igual si es con productos propios, dropshipping o afiliación) o eres un freelance que vende servicios y productos.

La cuestión es que la venta por Internet no es igual que si vas a una tienda física.

Como es obvio, nos falta la referencia visual. No vemos el producto más que en foto o en vídeo y no tenemos a una persona a la que mirar a los ojos que nos explique si eso es lo que necesitamos.

 

El proceso que realiza un cliente para comprar por Internet suele ser más lento que si lo hace en una tienda física. Necesita más tiempo para tomar una decisión ya que el entorno donde compra le resulta más frío.

Aunque lo veremos más adelante de forma extensa, el proceso de compra de una persona (la buyer’s journey) se suele resumir en 3 fases:

  • Awareness: el usuario se da cuenta de que necesita algo o tiene un problema.
  • Consideration: ya tiene más definida cuál es su necesidad exacta. Ahora evalúa qué solución (el producto o servicio) es mejor.
  • Decision: con todas las cartas sobre la mesa, elige.

Bien, pues a este proceso por el que pasa el cliente es a lo que se denomina embudo o funnel de ventas.

 

¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Como has visto, sí te tuviésemos que dar una definición de lo que es un funnel de ventas sería…

La representación ficticia de los distintos momentos que vive el usuario desde que contacta con nosotros hasta que compra (ya es cliente).

Pero, ¿por qué te es útil conocer esto?

Aquí es donde está la gracia.

Entender cómo funciona el embudo (cómo piensa el cliente), hace que puedas optimizar o mejorar cada fase por la que pasa el usuario para conseguir más ventas.

¿Cómo?

Es lo que vamos a ver ahora.

 

Las fases del funnel de ventas: metiéndonos en la mente de nuestro cliente

Ahora olvídate un poco de que a ti te interesa vender y ponte en la piel de una persona que se acaba de dar cuenta de que tiene un problema o una necesidad.

Para que sea más sencillo de ver, vamos a trabajar con 2 ejemplos:

  • Juan se acaba de dar cuenta de que su camiseta favorita está rota.
  • María quiere lanzar su blog pero no termina de tener claro todo lo que tiene que hacer.

Veamos como sería el embudo de venta de cada uno.

 

1. Awareness (conciencia o atención)

Aquí la conciencia de la necesidad es distinta entre Juan y María.

Juan simplemente ve que tiene un enorme agujero en la camiseta, por lo que le toca comprar una nueva si no quiere pasar algo de frío.

En cambio, a María le puede costar más ver qué necesita para lanzar su blog. Pero lo importante es que ambos empezarán a buscar información en Internet.

Si te fijas, ninguno de los 2 tiene claro qué va a comprar, pero empieza a buscar información para hacerse una idea de lo que hay.

 

2. Consideration (consideración)

¿Qué les ocurre a Juan y a María después de pasarse unas cuántas horas googleando? Pues que ambos tienen más claro qué necesitan.

  • Juan: ya sabe que ahora están muy de moda las camisetas con personajes de series de televisión y que la quiere de manga corta.
  • María: tras seguir varios tutoriales, ha sido capaz de elegir el hosting que más le convenía, comprar un dominio e instalar WordPress.org. En cambio, se ha perdido con el tema de los plugins y el diseño.

Han avanzado en cuanto a saber qué necesitan, pero todavía no están preparados para comprar. Todavía necesitan más información.

Seguimos googleando… 😉

 

3. Decision (compra)

¿Qué ha ocurrido ahora? De nuevo, vemos el caso de cada uno.

 

A. Juan

En uno de los post que leyó sobre cuáles eran las camisetas que estaban más de moda, vio una de Juego de Tronos con Jon Snow. Pincho en ella y llegó a la ficha de producto de la camiseta.

Sin embargo, aunque le parecía la camiseta perfecta, entró en Google Shopping para ver si encontraba otras opciones y, sobre todo, otros precios.

Y… ¡sorpresa! Encuentra otra de Hodor (¿a quién no le gusta Hodor?) que además de tener un descuento, te envían una pequeña lámina del personaje con su historia en la serie.

Decisión tomada.

 

B. María

Aunque avanzó mucho, se dio cuenta de que para ciertos temas sus conocimientos no llegaban o que no tenía tiempo para comprar un curso y aprender.

¿Qué ocurrió?

Empezó a buscar alguien que le asesorase con el tema de los plugins, pero ninguna opción le convencía. Pero… parecía que la hubiesen escuchado, porque justo en esos días recibió un email del hosting que había contratado, en el que le informaban de que ofrecían un servicio de auditoría de plugins.

Leyó el email y le convenció.

Decisión tomada.

 

En ambos casos, ocurre lo mismo. Tanto María como Juan buscan información más específica sobre su problema para tener más claro cuáles son las opciones que tienen y poder elegir con criterio.

 

4. Loyalty (lealtad)

Antes no la nombramos, pero también es importante también tenerla en cuenta. Aquí ya se ha comprado, pero nuestro trabajo no ha terminado.

¿Qué toca ahora?

Conseguir que Juan y María nos vuelvan a comprar.

Queremos que estén satisfechos con lo que han encargado para que cuando les ofrezcamos otros productos y servicios que tengamos, acepten.

  • Juan: después de recibir la camiseta, desde la newsletter de la tienda le fueron enviando emails con novedades de la serie: reportajes, avances, entrevistas… Y a los días, recibió un email con una serie de artículos estupendos para complementar su camiseta (una serie de pulseras de la casa Stark). Sin duda, una buena estrategia de venta cruzada.
  • María: con la asesoría de plugins acabó muy contenta y ya pudo lanzar su blog con la tranquilidad de saber que tenía todo lo que necesitaba. Con el tiempo (y como con la newsletter le llegaban los contenidos que se publican en el blog), se enteró de lo que era la velocidad de carga y lo importante que es para el SEO. Por eso, cuando vio que otro de los servicios que daban era de optimización de WordPress… tampoco se lo pensó mucho.

Ya sabes que dicen que es más sencillo que te compre una persona que ya lo ha hecho que conseguir un nuevo cliente. Así que… ¡no te olvides nunca de un usuario después de que haya comprado!

 

Inciso: en este post te estamos explicando el funnel de venta con solo 4 fases, pero la realidad es que se puede desarrollar en más (aunque la idea es la misma). Si te apetece ver el embudo explicado con otras fases entra en este post o en este otro.

 

embudos de ventas conversion

 

Cómo optimizar el funnel de ventas para que más usuarios lleguen a comprar

El hecho de escoger un embudo para describir este proceso no es por casualidad como ya te habrás imaginado. Esa gran base que se convierte en algo mucho más estrecho al final, nos está indicando que vamos a perder a muchos clientes en el camino.

Y desde luego, eso no le gusta a nadie.

Así que ahora nos vamos a olvidar de Juan y María y nos volvemos a poner nuestro gorrito de vendedor.

La clave para poder optimizar nuestro embudo de venta es proporcionar al usuario la información que necesita en cada momento.

El recibir los contenidos apropiados en el instante justo será lo que hará que siga avanzando por el funnel hasta llegar a la compra.

Lo vemos.

 

1. TOFU (top of the funnel – parte de arriba del embudo) – Awareness

Lo primero que hicieron Juan y María fue buscar información sobre el problema que tenían y cómo lo podían solucionar. Los contenidos tenían un corte más genérico.

Eran los posts clásicos de un blog.

Ojo que aquí no estamos vendiendo. Lo que tenemos que hacer es ayudar al usuario a entender mejor lo que necesita. Recuerda los contenidos que buscaron Juan y María: “cuáles son las camisetas de moda esta 2017” o “qué es un hosting”.

En este punto es importante que tu estrategia de contenidos la orientes a atacar unas palabras clave que te atraigan tráfico cualificado (interesado en tus productos y servicios).

 

2. MOFU (middle of the funnel – zona media del embudo) – Consideration

Aquí ya tenemos al usuario con las ideas mucho más claras. Con la información que ha encontrado ya sabe lo que quiere. Ahora lo que necesita es saber cuál es la mejor opción.

Y de nuevo nos hacemos la misma pregunta: ¿qué contenido es mejor para esta etapa?

Aquí buscamos contenidos más específicos y en los que ya proporcionamos información sobre nuestros productos y servicios.

 

A. Lead magnet

Uno de los formatos más interesantes por 2 motivos.

  1. Nos permite dar una información más profunda y detallada.
  2. Podemos conseguir el email de la persona a cambio de descargarse el ebook o el curso (los lead magnets más típicos).

Aquí lo que tienes que tener en cuenta es que el lead magnet tiene que tener relación directa con los productos o servicios que vayas a ofrecer después. Si no lo haces así el tráfico que te llegará no será cualificado y la conversión será mucho peor.

 

B. Casos de éxito

¿Alguno de tus clientes ha conseguido algo excepcional con ayuda de tus productos y/o servicios? Entonces, ¡cuéntalo!

Esta historia será una gran muestra de que lo que vendes funciona. Te dará más credibilidad y autoridad.

 

C. Informes o estudios

Si existen datos, encuestas o estadísticas que refuercen el beneficio de lo que ofertas, no dejes de decirlo. De nuevo, esto reforzará tu posición y generarás más confianza.

Además, este tipo de contenidos te posicionan como un referente en tu temática.

 

3. BOFU (botton of the funnel – final del embudo) – Decision

Llega el momento de la verdad, toca dar ese último empujón para que el usuario compre y por fin se convierta en nuestro cliente.

Veamos que puedes hacer.

  • Email de venta: si has creado una secuencia de email por autoresponder, el último correo será donde te toque vender. Usa las leyes del copywriting y refuerza con un descuento que tenga una duración limitada (scarcity).
  • Webinars: un webinar en vivo es un formato ideal para movilizar a los usuarios indecisos a comprar. El hecho de poder hacer preguntas en el momento es muy poderoso.Si quieres saber más sobre webinars, echa un ojo a este post
  • FAQ: manda un email en el que resuelvas todas las posibles dudas u objeciones de compra que se te ocurra que puede tener el usuario.
  • Demostraciones gratuitas: un recurso muy útil también. Ofrece un pase gratis durante unos días o manda una muestra. También es muy útil el ofrecer una reunión por Skype para despejar dudas.

Como ves, todo son contenidos, pero el objetivo de cada uno según la fase es distinto.

Gran parte del éxito de lograr que nuestros usuarios lleguen hasta el final dependerá de que seamos capaces de interpretar que tipos de contenidos es lo que necesita cada usuario en cada momento.

De ahí la importancia de usar herramientas de email marketing que nos permitan segmentar a los usuarios según su manera de interactuar con nuestros correos, y poder mandarle así unos contenidos completamente personalizados.

 

¿Y tú ya tienes listo tu funnel de venta?

Diseñar un embudo de venta para tu negocio es fundamental de cara a aumentar la conversión, pero es algo que implica tiempo y hacer muchas pruebas para personalizar al máximo la experiencia del usuario.

Vete poco a poco y haz tests A/B para verificar que tus contenidos funcionan.

Pero ahora te toca a ti:

¿Usas embudos en tu negocio? Si es así, cuéntanos qué es para ti lo más importante de cara a que tu funnel tenga éxito. Y si no, dinos qué es lo que te ha frenado o si tienes alguna duda a la hora de montarlo.

¡Nos vemos en los comentarios!

[Total: 5 Promedio: 3.6]

About the autor:

Editora de los contenidos de Raiola Networks. Se encarga de traer a este blog todos los temas que te puedan ayudar a poner en marcha tu negocio.

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies