Marketing emocional: cuando el corazón vence a la razón y nos ayuda a fidelizar a nuestros clientes

Por | 2018-06-07T09:31:56+00:00 06/09/2017|SEO y Marketing|2 Comentarios

 

Antes de que sigas leyendo, vas a hacer un ejercicio. Coge una revista o enciende la televisión y echa un vistazo a la publicidad. Con que veas 3 ó 4 anuncios será suficiente.

¿Ya?

Perfecto.

Ahora, dinos: ¿ha habido algún anuncio en el que no se hablase de las características del producto?

Por supuesto, en todos aparecerá, pero seguro que en más de uno no se nombrará el precio, por qué es bueno o qué es lo que lo hace tan especial. “Solo” nos contarán una historia en la que de alguna manera él participará.

Pero, ¿cómo es posible el que exista publicidad que no nos hable del producto?

Sencillo, porque en muchas ocasiones, a la hora de comprar, el corazón puede más que la razón.

Hoy tocamos un tema que despierta pasiones, porque te explicamos qué es el marketing emocional y cómo puedes usarlo en tu negocio para ganar más clientes y fidelizarlos.

Cuidado, que quizás se te caiga alguna lagrimita en el camino (el que avisa no es traidor). 😉

 

 

¿Qué es el marketing emocional?

Así de primeras, parece que el concepto está claro: el marketing emocional es vender impactando las emociones de los clientes.

Eso todos lo tenemos claro.

Pero vayamos un poco más allá y veamos la definición que aporta Èlia Guardiola en este post:

“El marketing emocional debe lograr que el usuario, consumidor o cliente, termine sintiendo la marca como algo propio para que sienta, además, que forma parte de esta”. 

En esta definición vemos dos puntos interesantes:

  • Sentir la marca como algo propio.
  • Sentir que el cliente forma parte de ella.

Echa un vistazo a lo que te rodea. Seguro que entre tu smartphone, cámara de fotos, ropa, marca de café, libretas, bolígrafo, etc; hay alguna marca a la que le eres fiel. Pero, lo que es más importante, ¿te has preguntado por qué lo eres?

¿Por qué hay personas que son capaces de esperar largas colas por ser una de las primeras personas en comprar un iPhone?

¿Por qué hay gente que se niega jamás a probar otra marca de un producto?

Es el poder de las emociones en el marketing.

Y tal es su impacto, que ya existen las Love Brands o marcas de las que nos convertimos en embajadores. Vamos, en defensores a ultranza (¿quién no ha vivido una discusión Windows VS Apple?).

A esto es a lo que se refería Élia Guardiola con que la marca empiece a formar parte de ti.

Con el tiempo has construido una relación, un vínculo, que ha hecho que te enamores de ese producto y no puedas vivir sin él.

Como ves, hasta ahora, argumentos racionales más bien pocos. 😉

 

¿Pueden las emociones hacernos comprar?

Si le preguntas a cualquier persona si la publicidad le influye, te responderá que no. Todos creemos que nuestro cerebro es más fuerte que esas triquiñuelas que nos ponen en los anuncios.

Fíjate en este dato.

Según el doctor Gerald Zaltman, miembro del comité ejecutivo de la Facultad de Comportamiento, Mente y Cerebro de la Universidad de Harvard…

El 95% de las decisiones se toman de forma subconsciente.

Nada de un 50% ni nada por el estilo, un 95%. Se podría decir que somos un tanto irracionales, ¿no?

Pero no perdamos el foco de que estamos hablando de marketing emocional, de vender con las emociones. Veamos dos ejemplos.

En el anuncio no se habla de si los productos de Amazon son más baratos o si la atención al cliente es buena. El único momento en el que la marca aparece es cuando el padre hace el pedido.

¿Cuál es el objetivo entonces?

Amazon quiere relacionar su marca con valores que inspiren a sus clientes. Aquí puedes ver una historia en la que se habla de la familia, la lealtad y la soledad del diferente. El papel de Amazon no es ser protagonista, sino participar en la solución al problema.

Veamos otro.

 

 

¿Se habla en el algún momento del aroma o del precio del perfume?

No, lo que ves es una historia de amor. Chica misteriosa entra en una librería, pide un libro y se deja su sombrero olvidado. El chico recorre la ciudad buscándola. Una ciudad romántica en penumbra, un reloj que marca las 12 de la noche… y ellos que se encuentran.

Lancôme lo que busca es trasladarnos a un mundo mágico y de ensueño. Un mundo del que nos gustaría formar parte y del que esa marca sí pertenece. Es nuestro pequeño puente hacia ese sueño.

 

La emoción como gancho de la audiencia

Con estos ejemplos lo que queremos es mostrarte cómo las marcas usan el marketing emocional para empatizar contigo.

Piénsalo fríamente.

¿Cuántas marcas distintas existen para cada producto?

Cientos de ellas.

Tanto que se hace imposible diferenciarse por las características del artículo.

Hay que ofrecer un valor añadido al cliente para convertirse en su primera opción. Y para ello, lo que hacen es construir un universo de valores y emociones alrededor de su marca para que tú te identifiques con ella.

Por ejemplo:

  • Apple -> Innovación.
  • Nike -> Superación.
  • Coca Cola -> Felicidad.
  • Volvo -> Seguridad.

Al final, todo este conjunto de emociones serán las que marquen nuestra experiencia con la marca y el posible feeling que surja con ella.

 

Ejemplos de marketing emocional (cuidado que el ritmo de tu corazón puede aumentar abruptamente)

Como sabemos que los ejemplos te gustan (y si son en vídeo más todavía), te traemos 4 ejemplos de cómo algunas marcas van directas a por tus emociones.

Sensibilidad de alto voltaje. Avisado quedas.

 

1. Una historia de Navidad

Este anuncio se hizo tan conocido hace dos años que hasta salió en los informativos. Se trata de una marca alemana de comercio minorista. Está subtitulado, pero aunque no lo estuviese, te enterarías y emocionarías igualmente.

 

 

La marca aquí lo que busca es vincularse con el valor de la familia y el permanecer unidos aunque tengamos una vida diaria muy estresante. Nada de precios y promociones.

No te preocupes que cuando pases por uno de sus comercios en Navidad (si vives en Alemania, claro), te acordarás del anuncio a la perfección.

 

2. El marketing emocional y la Coca-Cola

Era imposible escribir un post sobre marketing emocional y no mencionar a la marca de refrescos más famosa del mundo (con el permiso de Pepsi). Pero ojo, cuidado que Coca Cola no es una marca que venda refrescos, sino felicidad en botellas rojas.

Son muchísimos los ejemplos que podríamos poner, pero este en concreto, muestra a la perfección cómo la marca se introduce en la vida de las personas.

 

 

Coca Cola lo que quiere es transmitir esperanza y que aunque ocurran muchas catástrofes y desgracias, todavía hay que creer en el ser humano.

Fíjate en uno de los letreros que aparece:

“No sabemos lo que hicieron todos con el dinero, pero algunos compartieron con nosotros su experiencia”. 

En el fondo, con ese mensaje lo que están queriendo decir es: “ya sabemos que alguna persona se quedaría el dinero, pero fíjate las cosas tan grandes que hicieron los demás”.

 

3. Marketing emocional y experiencial

Si te das cuentas, todo el rato hemos estado hablando de emociones y de experiencias. Y es que cada vez que un cliente interactúa con nosotros, no deja de estar viviendo una experiencia.

Según el 2º estudio de “El capital emocional de la empresa española” de la agencia Yeti, “desde 2008, el 87% de los directivos de empresas estaban convencidos de que todas las disciplinas englobadas en el marketing experiencial son más eficaces que la comunicación tradicional a la hora de transmitir emociones”.

Todo lo que sean eventos, street marketing o actividades reales en el punto de venta tienen mayor impacto en el cliente.

¿Quieres un ejemplo?

Aquí tienes uno en forma de avión.

 

 

De nuevo vuelve a salir la Navidad en un ejemplo (al final estamos todos más sensibles en esa época). Solo son unos regalos, pero lo más probable es que todos los pasajeros de ese vuelo recuerden esa Nochebuena cada vez que se suban a un avión.

Aquí Spanair busca identificarse con la magia, lo imprevisible y valores familiares (como ves, es algo recurrente en todas las marcas).

 

4. Las 1.001 formas de Nespresso

Un ejemplo de marketing emocional muy interesante por parte de la empresa de café.

Se trata de un “crowd documentary” (por traducirlo de alguna manera, documental colaborativo), en el que la marca pidió a sus seguidores españoles que les mandasen vídeos acerca de cómo toman ese primer café del día.

 

 

Aquí Nespresso lo que busca es la complicidad con el cliente. Lo que quieren es que las personas vinculen ese momento de placer o relax en el que se están tomando un café, con su marca. De nuevo, se ve de forma clara cómo entran en la vida de sus clientes de una forma muy íntima.

Ahora que has visto estos ejemplos, es posible que estés pensando que tú no eres una multinacional y que no tienes presupuesto para crear anuncios o campañas parecidas.

¿Quieres decir con eso que el marketing emocional no es para ti?

Veremos si después de leer lo que viene ahora sigues pensando lo mismo.

 

Cómo puedes jugar con las emociones para crear un vínculo más fuerte con tus clientes

Al final, el marketing emocional consiste en crear un vínculo con la persona, en formar parte de su universo. El que tú seas un emprendedor no hace que no puedas crear experiencias de este tipo.

 

1. Conoce a tu cliente

Como siempre, todo empieza con tu cliente.

Si no sabes cuáles son los valores con los que se identifica tu buyer persona… te será imposible empatizar con ella.

Por ejemplo, ¿qué le importa más?

  • La creatividad o la puntualidad.
  • La cercanía en el trato o la eficiencia.

Seguro que ya ves a dónde queremos llegar a parar. Conocer las necesidades o problemas de tu cliente es imprescindible para que puedas comprenderle y ayudarle.

 

2. Coherencia con tu branding/marca personal

Al igual que en el apartado anterior, es importante que tengas claro cuáles son los puntos que te diferencian de la competencia.

Tu propuesta de valor es tu esencia, tu sello. Haz que esa experiencia se transmita en todas las facetas de tu negocio.

 

3. Sé humano

En plena época de la automatización, las personas seguimos siendo personas. En muchos momentos, para tu cliente será importante ver quién hay detrás de la pantalla. No en balde, siempre decimos que la confianza es el motor de la compra en Internet.

Y además, no será porque Internet no te dé opciones:

  • Reuniones virtuales: si hay alguien interesado en contratarte, no gestiones todo por email. Haz una reunión por videollamada para que el cliente pueda verte y escuchar tu voz. Además, eso te ayudará muchísimo a entender cuáles son sus necesidades.
  • Una llamada: ¿hay algún problema con el pedido que te han hecho? Entonces, en vez de mandar un email, llama por teléfono para informar de lo que ha ocurrido y para ofrecerle una solución.
  • Inspira tranquilidad: en muchos casos, tu cliente te está confiando algo muy importante para él. Una buena idea es que le muestres los avances del trabajo o que, simplemente, de vez en cuando le digas lo bien que va a quedar.

Como ves, no te hace falta crear un spot y gastarte millones de euros. Conseguir que tu cliente se sienta cómodo trabajando contigo o comprándote es lo primero que debería preocuparte.

Por algo en Raiola ofrecemos soporte telefónico 24 horas, 365 días al año. 😉

 

4. Storytelling + Sobre mí

Ya has visto antes el impacto que tiene el storytelling a la hora de transmitir emociones a tu audiencia. Una buena historia es el mensaje ideal para transmitir los valores que compartes.

Si a esto le unes el que la página “Acerca de” o “Sobre mí” es una de las más importantes de cualquier web, la unión se ve más que clara. Cuenta tu historia para inspirar confianza y demostrar a tus lectores con qué valores te identificas (y ya de paso, pon un formulario para captar suscriptores).

 

Emociona a tu cliente y siempre te será fiel

A lo largo del post hemos visto varios ejemplos de marketing emocional y unas cuantas ideas para que te empieces a ganar el coranzoncito de tus clientes.

Pero ahora dinos… ¿crees que el intentar impactar en las emociones de tus clientes es importante o no? ¿Te preocupas porque su experiencia contigo sea buena?

Te escuchamos con los brazos abiertos. 😉

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About the autor:

Editora de los contenidos de Raiola Networks. Se encarga de traer a este blog todos los temas que te puedan ayudar a poner en marcha tu negocio.

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