¿Qué es un lead? El secreto para conseguir aumentar tu cartera de clientes

Por | 2017-11-11T15:35:45+00:00 03/07/2017|SEO y Marketing|2 Comentarios

 

¿Has escuchado mil veces la palabra “lead” pero no terminas de entender qué es? ¿Sabes que es muy importante pero no tienes ni idea de cómo empezar tu estrategia?

Entonces, este post es para ti.

Hoy te explicamos qué significa exactamente “lead” y por qué es tan importante para tu negocio online. Pero como siempre nos gusta que en todos los artículos haya una parte práctica, también te enseñamos 6 estrategias muy efectivas para que captes leads (aunque mejor sería decir posibles clientes). 😉

¡Vamos a por ello!

 

 

¿Qué es un lead y por qué es tan importante?

Bien, esta pequeña palabra entraña un gran poder. Y es que detrás de ella están todas esas personas que esperamos que se conviertan en nuestros futuros clientes.

Pero empecemos por el principio.

Inbounc Cycle define a un lead de la siguiente manera:

Es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través del formulario de una landing page y, como consecuencia, pasa a formar parte de la base de datos de una empresa.

Como ves, la clave está en que la persona nos ha dado sus datos. Y esto nos lleva a lo que es de verdad importante: ¿qué tiene de especial el que tengamos el email de una persona?

Ponte ahora en la siguiente situación. Estás interesado en contratar el servicio de un hosting, ¿qué harías? Más o menos la secuencia sería la siguiente:

  1. Te pondrías a buscar por Internet posts del estilo “¿Qué es un hosting?”. Lo que quieres es enterarte bien de en qué consiste este servicio y validarlo con tus necesidades (montar un blog).
  2. En uno de los blogs donde lees uno de estos artículos más generales, ves que te ofrecen descargarte un ebook para profundizar sobre el tema. Dejas tu email y lees el ebook.
  3. Después de leerlo, te empiezan a llegar emails en los que te dan información más específica. Por ejemplo, si vas a crear una tienda online, según el CMS que uses, qué hosting es mejor.
  4. Al final, te llega una oferta. Tú, que ya sabes lo que necesitas, la escoges.

Como ves, la venta no se realiza el primer día. De hecho, esto es muy raro que ocurra. La persona no tiene claro qué es lo necesita y eso le hace buscar más información (no quiere equivocarse y contratar algo que no le sirva).

En cuanto va leyendo más sobre el tema, define sus necesidades mejor y ya está más preparado para comprar. Esta es la idea que veíamos cuando hablamos de los embudos de venta y el camino que recorre un cliente antes de comprar.

 

¿Por qué el que nos dé el email es tan importante?

Porque es la forma que tenemos para poder seguir contactando con la persona y mandarle información. Si te fijas, esto es justo lo que acabamos de ver.

Cuando esta persona nos da su email no tiene claro qué necesita, por lo que tenemos que ayudarle a que lo descubra. Es un potencial cliente, pero todavía no está preparado para comprar.

Pero gracias a que nos ha dejado su correo y a una estrategia de email marketing, podremos definir qué necesita y cómo nuestros productos y servicios pueden solucionar ese problema.

 

Tipos de leads: temperatura hacia la compra

Lo que acabamos de ver es la clave de este concepto. Un lead no es solo una persona que nos deja su email, sino un potencial cliente al que hay que guiar en el proceso.

¿Significa esto que todos los leads que nos llegan son iguales?

No.

De la misma forma que puede registrarse una persona que no tiene claro lo que necesita, puede hacerlo otra que ya esté valorando que servicio o producto comprar. En otras palabras, tiene claro lo que necesita por lo que está más cerca del momento de la comprar (es un lead más cliente).

Esta temperatura hace que podamos clasificar a estos registros de 3 formas:

 

1. Leads fríos

El ejemplo que vimos antes. La persona empieza a buscar información sobre un tema para definir si es esto lo que necesita. Es la fase que se corresponde con el Top of the Funnel (TOFU) del embudo.

Son los leads que están más alejados del momento de compra y a los que más tendremos que guiar.

 

2. Marketing Qualified Lead (MQL)

En este caso, estamos en el Middle of the Funnel (MOFU). La persona ya sabe lo que necesita y ahora está valorando las soluciones. Como el momento es distinto, también tienen que ser diferentes los contenidos que le envíamos.

Aquí el objetivo es que vea que nosotros somos la mejor opción y generarle la confianza suficiente para que nos vea como la mejor respuesta a su problema.

 

3. Sales Qualified Lead (SQL)

Donde nos encantaría tenerlos a todos. Estos son los leads más calientes, por lo que solo necesitarán de un pequeño impulso para comprar (Bottom of the Funnel).

De nuevo, en esta fase los contenidos no pueden ser los mismos. Aquí mandaremos ofertas, descuentos, demostraciones gratuitas, una sesión de Skype para resolver dudas…

 

¿Qué es calidad de un lead? Los lead cualificados

Acabas de ver los 3 tipos de leads que existen, pero lo más probable es que el término “lead cualificado” también te suene.

¿Qué es esto de lead cualificado?

Dentro de una estrategia de Inbound Marketing siempre hablamos de atraer clientes con diferentes estrategias. Pero aquí parece que estamos dando por hecho algo muy importante: el interés real del usuario en nuestros productos o servicios.

Una persona llega a tu web y se registra. Sin embargo, cuando empiezan a llegarle tus emails, no abre ninguno. La interacción es nula.

Esto es lo que ocurre cuando el lead es de mala calidad o no está cualificado. No tiene ningún interés por tus productos o servicios por lo que jamás se convertirá en cliente.

¿Por qué se registró entonces?

Buena pregunta.

Pueden existir varios motivos.

  • Falta de alineación entre el lead magnet y tus productos o servicios: este error es muy típico. El lead magnet siempre debe estar relacionado con tus productos y servicios porque si no corres el riesgo de que te ocurra esto. El interés de la persona o su necesidad no tiene que ver con tu oferta.
  • Mal posicionamiento: una mala elección de palabras clave puede atraer a tu web personas que no están interesadas realmente en lo que ofreces.
  • Mala estrategia de contenidos: la misma idea. Si no tienes bien definido a tu buyer persona, atraerás a un público generalista. La tasa de conversión de lead a cliente será bajísima.
  • Error del lead: la persona se descarga tu ebook con una idea equivocada y no encuentra lo que necesita. Lo ideal es que detectes cuanto antes estos leads para que los borres de tu base de datos lo más rápido posible.

Tanto la estrategia de captación de tráfico, como la de conversión a lead, debe ir alineada con nuestra oferta. Esta es la única forma de que los leads que captemos sean lo más cualificados posibles.

 

La vida del lead: su trayecto por el embudo de venta

Dentro de este proceso de llevar al suscriptor hacia la compra, hay dos momentos importantes que también tienes que ver:

  • Lead scoring: su significado coincide tal cuál con la traducción (“marcador de leads”). Esta técnica consiste en medir la cualificación del lead, cómo de cerca está de la compra. Esto es útil porque nos ayuda a mandarle cuanto antes los contenidos más apropiados según el momento en el que se encuentra. ¿Cómo hacerlo? Hay CRM especiales (programas de gestión de clientes) que gracias a medir la interacción del usuario con los contenidos, establece una medición.
  • Lead nurturing: esta técnica está muy relacionada con el propio concepto de embudo de venta ya que consiste en ir mandando distintos contenidos a los leads para que vayan avanzando hacia la compra. De nuevo, la clave está en saber qué tipos de contenidos son los adecuados según el momento del cliente.

Recapitulemos un poco antes de seguir.

Hemos visto qué es un lead, por qué es importante y los diferentes tipos que existen; pero todavía no hemos visto cómo conseguirlos. En esta última parte del post te explicamos varias de las estrategias más efectivas para hacer que tu lista de correo aumente.

definicion de lead significado

 

Cómo conseguir leads que se conviertan en tus futuros clientes

Seguro que has oído muchísimas veces que “el dinero está en la lista”. Con todo lo que te hemos explicado antes, ya sabes la razón de esta frase, y es que nuestra lista es nuestra cartera de posibles clientes.

Por eso, vamos a ver cómo ganar esos leads que con el email marketing, un embudo de venta y un autoresponder convertirás en clientes.

 

1. Formularios

Los hay de muchos tipos. Desde el clásico que se coloca en el sidebar, los que saltan con un pop-up (cuidado de ponerlos en la versión móvil que Google penaliza) o hasta los que se integran en el texto de los contenidos.

¿Dónde puedes colocar tus formularios para que tu conversión aumente?

  • Home: la parte superior de tu home (el above in the fold) es una de las partes más importantes de tu web porque suele ser de las que mejor conversión tiene. Por eso, es habitual que en este espacio aparezca un formulario.
  • Sobre mí: la página del “Sobre mí” es una de las más visitadas de cualquier blog. De hecho, si en Analytics revisas el flujo del comportamiento de los usuarios que entran por primera vez, lo más probable es que después de leer un post se vayan a la página de “Sobre Mí”. A la gente siempre le gusta saber quién está detrás de la pantalla. Por eso, es un lugar estupendo para colocar un formulario.
  • Pop-up personalizados: hay plugins (por ejemplo, Thrive Leads) que se pueden configurar para que se muestren solo si se dan unas determinadas circunstancias. Por ejemplo, que la persona entre por primera vez o que ya sea un suscriptor (en este caso, el pop-up no se muestra para que la experiencia de usuario sea mejor).

Pero como siempre, lo mejor es que pruebes y pruebes para que vayas mejorando la conversión.

 

2. Lead magnet & Squeeze Page

Una Squeeze Page es una landing page específica para captar leads (en este post tienes cómo crear una). Esta página es muy útil porque la puedes enlazar desde muchos sitios (por ejemplo, en un guest post).

¿Cuál es el secreto para que una Squeeze Page funcione?

Ofrecer en ella un regalo arrebatador (un lead magnet) para que el usuario no dude ni un segundo en registrarse. Cuidado con lo que comentamos antes. Tu lead magnet debe ir alineado con tus servicios y productos, si no corres el riesgo de atraer leads no cualificados.

 

3. Content Upgrade

Un Content Upgrade es un lead magnet más específico para un post. Por así decirlo, como un contenido premium gratuito. Por ejemplo, si haces un manual o un tutorial, puedes ofrecer un PDF con un checklist de todos los puntos que tiene que revisar, unos trucos especiales o una plantilla a rellenar.

También hay veces que se usa para ofrecer el contenido en otro formato (por ejemplo, un mp3 de una entrevista en vídeo o el propio post en PDF para que la persona lo pueda consultar de forma más fácil).

 

4. Webinars

Los webinars son charlas que se suelen dar en directo y donde después hay una ronda de preguntas y respuestas. Si tu lead magnet está relacionado con el tema del webinar, solo tienes que decir que tienes un ebook o un curso gratuito relacionado y dejar la url de tu squeeze page.

 

5. Redes sociales

Otro sitio ideal para que puedas dejar tu Squeeze Page. En Twitter solo tienes que fijar un tweet en tu perfil ofreciendo tu lead magnet. En Facebook puedes hacer lo mismo configurando el botón de “registrarse”. Recuerda que tienes que optimizar tu foto de cabecera para ofrecer el lead magnet (no te olvides de poner una flecha que señale al botón).

Otra opción en las redes sociales que está muy de moda es hacer streaming (una emisión en vídeo en directo). En todas los directos que hagas podrás ofrecer tu lead magnet (una herramienta muy útil para esto es OBS Studio).

 

6. Facebook Ads

Y como no, había que mencionar a Facebook Ads. Las campañas de publicidad para ganar leads en esta red social funcionan muy bien por su alto poder de segmentación. ¿No sabes cómo optimizar tus campañas? Echa un ojo a este post.

 

¿Preparado para ganar leads y convertirlos en clientes?

Ahora cuéntanos tú:

  • ¿Tenías claro qué es un lead y los distintos tipos que existen?
  • ¿Cuál es la estrategia que te da una mejor conversión?

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About the autor:

Editora de los contenidos de Raiola Networks. Se encarga de traer a este blog todos los temas que te puedan ayudar a poner en marcha tu negocio.