Hoy hablamos de un tema que suele gustar menos, aunque no por ello es menos importante.
Nos referimos a ver métricas, hacer cálculos y examinar los resultados de nuestra estrategia. A lo mejor ya lo has intuido, pero sí, en este artículo nos vamos a centrar en analizar qué es el ROI y por qué es importante para tu negocio online (sea cual sea).
Cuidado que te estamos observando, así que no pienses en abandonarnos antes de tiempo. Te prometemos que no es tan complejo como parece y que te ayudará a obtener una mayor rentabilidad en todas tus acciones.
Y quien sabe, a lo mejor luego hasta te aficionas a los números…
Índice del artículo
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¿Qué es el ROI o return on investment?
Como siempre arrancamos con las definiciones. Empecemos con la clásica, la de la Wikipedia:
El retorno sobre la inversión (RSI o ROI, por las siglas en inglés de return on investment) es una razón financiera que compara el beneficio o la utilidad obtenida en relación a la inversión realizada. Es decir, «representa una herramienta para analizar el rendimiento que la empresa tiene desde el punto de vista financiero».
Suena un poco denso, ¿verdad?
Pero fíjate en esta otra de la agencia de marketing 40 de fiebre:
El ROI (en inglés, Return on investment) o retorno de la inversión es el valor económico generado como resultado de la realización de diferentes actividades de marketing. Con este dato, podemos medir el rendimiento de una inversión.
Visto esto, ¿qué conclusiones podemos sacar?
El ROI nos ayuda a ver si una acción de marketing que hayamos realizado nos salido rentable o no.
Dicho con un ejemplo.
Si yo gasto 100€ en una campaña de publicidad pero me «retorna» o me «devuelve» 400€ en ventas. De primeras, parece rentable, ¿no?
Pero si en vez de 400€, las ventas solo hubiesen ascendido a 100€, sería obvio que esa campaña no habría funcionado. Eso es lo que ye ayuda a ver el ROI: la rentabilidad de cada estrategia.
¿Por qué es un error no medir y qué hay que analizar?
Como regla general podríamos decir que todo lo que no se mide, no se controla. Si no medimos el ROI de nuestras acciones, lo que hacemos es tomar decisiones bajo suposiciones.
Y eso no suele acabar bien.
Pero además, tienes que valorar el ROI teniendo en cuenta una idea: no todo lo que se invierte es dinero.¿De verdad que tu tiempo no vale?
No todas las inversiones que se realizan en un negocio son siempre económicas. Si eres un freelance que acaba de empezar, lo normal es que inviertas más tu tiempo que dinero, pero eso no significa que no debas medir.
Por ejemplo, imagínate que realizar una determinada acción cuesta 100€, pero en 5 minutos ya la tienes funcionando. Ahora compárala con otra que cueste 20€, pero que te implique trabajar toda la semana en ella.
¿Merecerá la pena?
Para saber eso tenemos que medir. 😉
¿Cómo calcular el ROI?
El ROI en marketing se mide con la siguiente fórmula:
ROI = (BENEFICIO – INVERSIÓN) / INVERSIÓN X 100
Lo vemos con un ejemplo práctico de nuevo.
Realizas una campaña de venta en la que te gastas 200€ y con la que obtienes 600€ de beneficios.
La fórmula sería así:
600 – 200 / 200 X 100 = 200% (el ROI siempre se expresa en porcentaje).
Pero recuerda lo que vimos antes, también debes valorar el esfuerzo en tiempo que te supone. Imagínate que tu hora de trabajo la cuantificas en 20€ y has invertido 5 horas en realizar la campaña. Eso son 100€ más de inversión.
600 – 300 / 300 X 100 = 100%.
Como ves el tema cambia.
Esto se podría hacer más complejo ya que podríamos incluir otros gastos, pero para entender la idea es más que suficiente.
¿Cuáles son algunas de las métricas más importantes en las que debemos medir nuestro ROI?
Y ahora viene la pregunta del millón: ¿qué debo medir en mi negocio?
Lo vemos.
1. Ingresos generados
Si te están entrando clientes, ingresos estás recibiendo. Pero eso no significa que todos tus clientes sean rentables.
Seguro que más de una vez has pensado: «no paro de trabajar, pero no veo mi esfuerzo reflejado en lo que cobro». En este caso, el ROI lo que te estaría indicando es que deberías subir los precios de tus tarifas.
Aquí también debes tener en cuenta lo que te cuesta adquirir un cliente en relación a los ingresos que luego te genera.
2. De tráfico a Lead
¿Cuánto nos puede costar conseguir un lead?
Pues depende.
Aquí no solo tienes que valorar el coste de la captación de tráfico (por publicidad en Facebook Ads, SEO, marketing de contenidos, etc), también tienes que valorar lo que te cuesta convertir ese tráfico en leads.
Por ejemplo, en:
- Squeeze Pages.
- Lead magnet o content upgrade.
- Formularios especiales.
- Etc
No obstante, no veas lo anterior como un gasto sino como una inversión. Conseguir mejorar la conversión siempre es sinónimo de mejorar la rentabilidad.
3. Valor de un cliente
Aquí nos referimos a todos los ingresos que un cliente nos genera a lo largo de su vida.
Seguro que has escuchado mil veces que es más sencillo venderle a un cliente que ya te ha comprado que a uno nuevo. Pero es que además de esto, un cliente fiel siempre es el más rentable:
- Genera un ticket promedio más alto.
- Conoce mejor nuestra marca por lo que tiene menos dudas.
- Recomienda nuestra marca a otros.
- Etc.
De ahí que haya empresas no duden en utilizar estrategias de captación muy agresivas. Al tener estudiada a su audiencia, conocen el promedio del valor de un cliente, aunque en un principio puedan perder dinero, a medio y largo plazo les compensa.
4. De leads a ventas
Punto clave ya que aquí es donde vemos la rentabilidad real de muchas estrategias. Ponte que hacemos 2 campañas de publicidad: una en Linkedin y otra en Twitter.
Es posible que en Linkedin consigamos menos leads que en Twitter, pero qué ocurre si a la hora de la verdad los que compran son los que vienen de la primera.
La rentabilidad te la estaría ofreciendo Linkedin, aunque en un primer momento pareciera lo contrario.
9 estrategias para mejorar nuestro ROI y generar más ingresos con cada acción que realicemos
Hasta aquí está todo claro. Necesitas analizar el ROI de cada estrategia que haces para poder tomar decisiones sobre datos reales. Eso está claro.
Pero este artículo se quedaría cojo si no te enseñásemos algunas estrategias para mejorar tu ROI. Al igual que antes, vamos a clasificarlas según la buyer´journey (el proceso que realiza un cliente antes de comprar).
1. Captación de tráfico
La base de cualquier estrategia de Inbound Marketing es atraer tráfico cualificado. Es decir, personas que estén interesadas en nuestros servicios y productos.
Hay un ejemplo muy sencillo con el que se ve a la perfección: ¿de qué te sirve atraer clientes que buscan peras si tú vendes manzanas?
Está claro, ¿no?
Si las visitas no son cualificadas, las opciones de que esa persona se convierta en tu cliente se hundirán (y con ellas nuestro ROI).
¿Qué puedes hacer?
A. Buyer persona
Si no defines a tu buyer persona, las probabilidades de que no atraigas tráfico cualificado son altísimas.
No definir a tu cliente ideal significa que no entiendes sus preocupaciones y sus intereses. Y sin eso, es muy complicado que puedas generar una estrategia de marketing de contenidos eficaz o que tus campañas de publicidad se dirijan a los segmentos apropiados.
No sabes cómo crear a esta persona tan importante para tu negocio, lee sin falta este post.
B. SEO
Se trata de la misma idea pero aplicada al tráfico orgánico.
Para que una campaña de posicionamiento SEO sea efectiva, tienes que elegir las palabras clave que sepas que te van a atraer tráfico cualificado.
Por eso es tan importante elaborar un buen keyword research de las palabras más relevantes de tu sector y distinguir la intención del usuario con cada una.
- Informativas: «qué es…», «cómo hacer…», etc.
- Transaccionales: «comprar (producto)», «comprar (producto) barato», «precio (producto)».
A las primeras las puedes responder con un contenido de tu blog, mientras que a las otras lo ideal es que las posiciones con una página de categoría o una ficha de producto.
2. Conversión de tráfico a lead
De las Squeeze Pages ya te hemos hablamos, así que no las vamos a volver a mencionar, pero eso no significa que no existan más estrategias.
A. Content Upgrade
Un content upgrade es como un lead magnet más específico y pequeño que ofreces en un post a cambio de que se registren.
Por ejemplo, un checklist de todo lo que has explicado, una plantilla o simplemente, (si es un post muy largo) una versión en PDF para que lo pueda volver a leer de forma fácil.
B. Webinars
El vídeo es uno de los formatos que más de moda está en estos momentos y que mejor convierte (también de cara a vender).
Estas charlas en directo son muy atractivas ya que permiten al público plantear preguntas en el momento y que la persona se la resuelva.
3. Conversión de lead a cliente
Ya tienes a tu suscriptor en tu lista, estupendo. ¿Y ahora qué? ¿Cómo hacemos que esa persona se convierta en cliente y decida invertir su dinero en nosotros?
A. Email marketing segmentado
Tu estrategia de contenidos no acaba con los posts, ni mucho menos. Ahora es el momento de crear otro tipo de contenidos que ayuden a la persona a ver qué es lo que ofreces y por qué es ventajoso.
Es el momento de mostrar casos de éxito, estadísticas y posts que aborden aspectos más específicos…
Poco a poco, con esta línea de contenidos iremos educando o «alimentando» (el lead nurturing) a nuestro suscriptor para que vaya avanzando hacia la compra.
¿Y cómo les haremos llegar todos estos emails sin volvernos locos? Con un autoresponder.
B. Copywriting
Aunque no te lo creas, las palabras venden y un email o una landing page mal redactada hará que no convierta tanto como otra.
No te pedimos que te conviertas en redactor, pero sí que cumplas al menos con una de las reglas más básicas del copywriting: mostrar los beneficios y no las características de tu servicio o producto.
Te ponemos ejemplos:
- Freelance: imagínate que eres diseñador web. No tendría sentido que te centres en que haces páginas en WordPress, sino en que ayudarás a tu cliente a conseguir más clientes porque reforzarás su marca personal con el diseño y mejorarás su tasa de conversión.
- Tienda online: en este caso, vamos a poner que vendas ropa. No te quedes en explicar las medidas o el material con que está hecho, explica en qué situaciones podría llevar esa prenda o cómo se sentirá si la compra.
Los beneficios son lo que de verdad hace que una persona compre. Tu objetivo tiene que ser que el cliente vea cómo tu servicio o producto le va a mejorar la vida.
C. Venta cruzada
Si tienes una tienda online, una de las mejores formas para aumentar tu rentabilidad es subir el ticket promedio.
Y para eso, una estrategia que funciona muy bien es la venta cruzada. Si quieres saber cómo aplicarla en tu tienda o cómo sacarle el máximo provecho, no dejes de leer este post.
4. Fidelización del cliente
Sí, ya ha comprado. ¡Felicidades! Ahora solo hace falta que siga y siga comprando sin parar. Como vimos antes, este es uno de los parámetros más importantes a tener en cuenta.
Y bien, ¿qué puedes hacer en este caso?
A. Línea de contenidos poscompra
Tienes el email del cliente, sabes lo que ha comprado y tú conoces mejor que nadie tus productos. Fíjate en todo lo que le podrías mandar:
- Trucos.
- Tutoriales especiales.
- Preguntas frecuentes sobre su funcionamiento.
- Otros usos que le puede dar.
- Etc.
Al final, tu mejoras su experiencia con su compra, por lo que no dejas de estar aportando valor.
B. Descuentos y promociones especiales
¿Por qué dejar de usar algo que funcionó bien siempre?
Después de una 1ª compra, el cliente ya ha visto la calidad de lo que ofreces, por lo que la fricción a realizar una 2ª compra será menor.
Solo necesitas darle un último empujón y volverá a realizar otro pedido.
¿Y tú analizas el ROI de acciones de marketing?
Como te decíamos al principio, todo lo que tiene que ver con sacar números o medir es más engorroso. Y para qué negarlo, a nivel general solemos prestarle menos atención.
Sin embargo, no revisar la rentabilidad de cada estrategia te hace ir a ciegas con tu negocio. Sin datos fiables sobre los que tomar decisiones, nunca tendrás claro lo que está funcionando bien y lo que no.
Ahora sé sincero: ¿tú calculas tu ROI o no?
¡Cuéntanoslo en los comentarios!
