Por qué deberías estar YA aplicando estas estrategias de venta cruzada en tu e-commerce

Autor: | 2017-05-03T15:12:26+00:00 Fecha: 03/05/2017|Categorías: SEO y Marketing|Comentarios: 1 comentario

Vender es difícil, de eso no hay duda. Conseguir que cada cliente que entre a tu tienda online compre es todo un reto.

Por eso, hoy queremos plantearte otra forma de aumentar tu nivel de ventas sin que sea necesario atraer a nuevos clientes hasta tu negocio.

¿Cómo?

Aumentando el volumen de compras de tu tienda gracias a la venta cruzada o cross-selling.

El objetivo es doble:

  • Mejorar el ticket promedio.
  • Conseguir más ventas en relación a esa primera compra.

¿Te parece difícil o no tienes muy claro cómo hacerlo?

Entonces, no te separes de la pantalla que hoy ponemos bajo la lupa a la venta cruzada. Y te aseguramos que no se va a ir hasta que no nos cuente todos sus secretos.

¡A por ello!

 

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada (en inglés, cross-selling) es una estrategia de marketing cuyo objetivo es que un cliente que ya ha comprado o va a comprar un artículo, adquiera más productos relacionados.

Te ponemos un ejemplo clásico.

Vas a una tienda y compras un juguete para tu hijo. Cuando llegas a la caja, el dependiente te indica que las pilas no van incluidas y te ofrece un paquete. Te vas a casa con 2 productos dentro de la bolsa en vez de uno.

Sin embargo, no es tan sencillo decirlo como hacerlo.

Para conseguir que tus acciones de cross-selling tengan éxito, debes tener en cuenta los siguientes factores:

  • Productos complementarios: no se trata de ofrecer por ofrecer. Muestra artículos que complementen o mejoren el producto que el cliente ha escogido de inicio. Por ejemplo, en un smartphone tienes la funda o el protector de pantalla.
  • Productos que aporten valor: en línea con lo anterior. El cliente tiene que percibir que eso que le ofreces sí va a sumar algo a su compra. Te damos otro ejemplo, si te compras una cámara de fotos, un buen complemento podría ser un objetivo.
  • La clave está en el cliente: como en casi todo lo que tiene que ver con vender, cuánto más conozcamos las necesidades de nuestro cliente mejor. Si conoces las preferencias y gustos de tus usuarios, más sencillo será que les recomiendes algo que les interese (de ahí la importancia de definir a tu buyer persona).

Pero no nos adelantemos, más adelante veremos con calma cómo podemos aumentar nuestras ventas con el cross-selling.

 

Ventajas de la venta cruzada

El beneficio principal y más obvio es el aumento en las ventas, pero no es para nada el único. También hay otras ventajas que merece la pena señalar:

  • Mejor ticket promedio: dentro de lo que es un aumento en las ventas es interesante destacar este punto. No es que aumentes el número de clientes, sino que cada persona gasta más.
  • Mayor retorno de la inversión: vendes más de un producto, pero tienes más opciones de que solo envíes un paquete. También, rentabilizas más cualquier estrategia de promoción que hayas realizado.
  • Fidelización: si ofreces productos que interesen y mejoren la compra del cliente, no dejas de estar mejorando su experiencia de usuario. Y eso es otra forma de aportar valor.
  • Mueves stock: tienes la opción de poder crear más relaciones entre tus productos, por lo que también podrás mostrar esos artículos que quedan más escondidos o tienen menos éxito.
  • Reduces el porcentaje de rebote: al ofrecer más artículos, haces que el comprador visitas más páginas por sesión. Si quieres descubrir más estrategias para reducir la tasa de rebote, no dejes de echar un ojo a este post.

Y ahora que ya tenemos claro cuál es el premio, veamos cómo podemos conseguirlo. 

 

Cómo vender más gracias a usar la venta cruzada

Técnicas y herramientas para mejorar el cross-selling de tu tienda online hay muchas.

Ahora te explicaremos algunas de las más conocidas, aunque también te enseñaremos otras que no lo son tanto. 😉

¡Vamos a cruzar productos!

 

1. Otros productos que te podrían interesar

Si hay una estrategia conocida a la hora de hacer venta cruzada es esta. El comprador, al ver la ficha de un producto, verá otros artículos relacionados al que está viendo.

Por ejemplo, un listado de accesorios que complementen o mejoren a ese producto. En la imagen siguiente, ves una serie de complemente que se ofrecen al vender un portátil.

 

que es la venta cruzada

Otra forma de realizar este cross-selling es mostrar los productos filtrados según una característica particular del comprador. Fíjate en la imagen siguiente de una juguetería, la recomendación se realiza en relación a la edad del niño.

 

venta cruzada que es

 

¿Cómo implantar esto en tu tienda online?

Tanto si tu tienda se basa en WooCommerce como en Prestashop, tienes la opción de activar por defecto esta opción. Pero también tienes plugins específicos para personalizar más las opciones.

Como dijimos antes, el secreto de esta acción es que la selección o filtrado de productos que realices sea de verdad útil.

De hecho, gigantes como Amazon trackean las compran que sus clientes (unos cuantos millones de personas) para ver cuáles son las combinaciones de productos que más se suelen hacer.

En la información está el poder, ¿no?

 

2. Otros usuarios compraron

Se trata de otra opción muy parecida a la anterior. La diferencia consiste en que esta vez mostramos al comprador productos que otros usuarios adquirieron juntos.

Esta imagen muestra los productos que compraron otras personas cuando miraba la ficha de una webcam en Amazon.

Y en la misma ficha de producto, un poco más abajo, volvemos a ver.

 

¿Cómo implantar esto en tu tienda online?

Muchas veces, esta opción es más valorada por los usuarios porque ven más interesante el ver lo que otros compradores han escogido.

En cierta manera, se trata de una especie de “prueba social”.

 

3. Email marketing posterior a la venta

La venta cruzada no siempre se tiene que realizar en el mismo momento. A veces, el usuario puede preferir esperar un tiempo antes de comprar otro artículo más.

Por ejemplo, puede ser la 1ª vez que compra en esa tienda online y quiere ver cómo trabaja. O también, puede querer comprobar el funcionamiento exacto del artículo.

En este caso o en muchos otros, enviar un email con productos relacionados cuando hayan pasado unos días puede ser muy útil.

Fíjate en el correo que me mandó Amazon unos días después de haberme comprado la webcam que te mencioné antes.

 

ejemplos de venta cruzada

 

Además, aquí puedes jugar a relacionar los productos relacionados que ofrezcas con tu propia estrategia de contenidos.

Crea tutoriales o posts de trucos donde el cliente pueda ver el beneficio de combinar varios artículos.

 

4. Complementos imprescindibles

¿Te acuerdas del ejemplo que te pusimos al inicio del juguete y las pilas?

A esto es a lo que se considera “complemento imprescindible”, un accesorio u otro artículo sin el que el producto que tú compras de inicio no tiene sentido o no puede funcionar.

Por ejemplo:

  • Baterías.
  • Cargadores.
  • Bombillas.
  • Cartuchos de tinta.
  • Folios (para una impresora).
  • Etc.

Con cualquier repuesto se podría realizar este tipo de venta cruzada.

 

5. Servicios adicionales

La venta cruzada no solo se puede realizar con productos, también se puede hacer con servicios.

Si alguno de los artículos que vendes requiere de algún tipo de configuración o instalación, no dudes en que habrá clientes interesados en que alguien se lo haga.

 

6. Llévate el look completo

Opción especial si tienes una tienda de ropa. Aunque tú solo estés buscando una prenda en concreto (por ejemplo, una camiseta), en las imágenes verás a la modelo con un pantalón, cazadora, pulseras, collares…

No ves una prenda individual, sino todo un look.

¿Resultado?

Te imaginas llevando todo el conjunto.

 

venta cruzada manual de cross selling

Piensa que aquí las opciones para que consigas vender más de un artículo se disparan.

Aunque hemos mencionado la ropa, cualquier artículo que se pueda combinar con otros es candidato para que realices una estrategia similar.

 

7. Ofrece paquetes

Tan sencilla como eficaz. En vez de ofrecer al usuario artículos sueltos para que él los combine, le ofreces packs cerrados en los que tú eliges lo que incluyes dentro.

Muchos usuarios no quieren complicarse la cabeza y prefieren ir a lo cómodo. Si es así, ¿por qué no ofrecerles esa opción?

 

tecnicas de venta cruzada

 

¿Recuerdas que antes mencionamos que la venta cruzada era muy útil para rotar el stock?

Pues aquí tienes una opción ideal para hacerlo. Al crear tú los packs podrás unir tus productos estrella con aquellos que tienen menos tirón y darles así salida.

 

 8. Envío gratis al alcanzar un gasto mínimo

Este viejo truco también fomentará el que el cliente compre más de un artículo. Si alguien se queda cerca de alcanzar la compra mínima para conseguir el envío gratis, no dudará en buscar algún artículo para completar la venta.

Eso sí, cuidado con pasarse.

Si pones una compra mínima muy alta para conseguirlo, el cliente puede sentirse engañado.La clave es que tengas clara cuál es la cuantía del ticket promedio de tu tienda y que lo subas un poco para acceder al envío gratis.

Ojo también con los paquetes muy grandes, no vaya a ser que en vez de ganar más dinero lo pierdas.

 

9. Usa números redondos

Aunque estamos acostumbrados a ver que todos los productos que compramos acaban en 7 o en 9, no siempre es bueno usar estos números. Y una de esas excepciones es justo la venta cruzada.

A la hora de ofrecer esa 2ª unidad, según este post sobre psicología de la venta, es mejor ofrecer precios más redondos.

¿Por qué?

Simplemente porque ayudas al cliente a hacer la cuenta de por cuánto le saldría todo.

La tendencia es que realicemos asociaciones de este tipo: “por solo 10€ más me puedo comprar esto otro también”.

 

10. Regalo o descuento

En el mismo artículo de antes plantean otra estrategia curiosa. En vez de intentar sumar artículos, lo que hacemos es lo contrario.

La clave está en cómo realizamos la oferta.

Por ejemplo, imagínate unas zapatillas de deporte con unos calcetines. Cuando la persona elige el producto de mayor coste (las zapatillas), explicamos al cliente que al comprar ese artículo tiene 2 opciones:

  • Escoger unos calcetines.
  • Descontar el precio de estos.

En este caso, el comprador no percibe que esté realizando una compra nueva, sino que se está beneficiando de una oferta.

 

10+1. Usa tu check out para fomentar el cross-selling

Seguro que mil veces has visto que cuando vas a pagar en un supermercado, toda esa zona está llena de pilas, chicles o revistas.

Además de que mientras que esperas en la cola se te antoje comer una chuchería o que recuerdes que el mando de la tele necesita ya un recambio de baterías, también hay otra realidad.

Cuando vas a comprar, no vas con la calculadora en la mano, por lo que es habitual que vayas sumando de cabeza. Pero como no nos fiamos mucho de nosotros mismos, solemos redondear hacia arriba (así no hay riesgos de pasarse).

Lo que suele ocurrir es que al llegar a la caja y ver cuánto tenemos en realidad que pagar, surge el… “Espera que entonces sí me voy a coger…”.

Seguro que a ti también te ha pasado. 😉

Pues al igual que ocurre en una tienda física, también te sucede en un e-commerce.

¿Qué puedes hacer?

Ofrecer productos relacionados también en el check out.

El producto que al principio pensaba que no podía permitirse, ya no es tan inaccesible cuando ve la cuenta final. 

 

¿Tú conoces otras estrategias de cross-selling?

Si eres un genio de la combinación de productos para aumentar las ventas de tu tienda online no dejes de contarnos alguno de tus secretos.

Ya sabes que compartir es amar. 😀

¡Te esperamos en los comentarios!

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Autor:

Editora de los contenidos de Raiola Networks. Se encarga de traer a este blog todos los temas que te puedan ayudar a poner en marcha tu negocio.

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